Como gerir crédito consolidado de forma eficiente

O crédito consolidado pode ter elevada procura em momentos de maior pressão sobre os encargos mensais das famílias e é um dos produtos que mais exige organização operacional por parte do intermediário. Ao contrário de uma nova aquisição ou de uma transferência de crédito habitação, a consolidação parte sempre de uma situação existente: o cliente já tem vários contratos em vigor, vários encargos mensais e um histórico de responsabilidades de crédito que precisa de ser mapeado antes de qualquer análise avançar.

Gerir bem um processo de crédito consolidado começa por perceber que a lógica de trabalho é diferente dos restantes produtos e estruturar a operação em conformidade desde o primeiro momento.

Num processo de crédito habitação, o intermediário parte de uma necessidade nova: o cliente quer comprar um imóvel, precisa de financiamento e o processo constrói-se a partir daí. No crédito consolidado, o ponto de partida é o que o cliente já tem.

O primeiro trabalho do gestor de crédito é perceber exatamente quais os contratos em vigor, em que condições foram contratados e qual o montante em dívida em cada um.

Esta fase de levantamento é determinante para a qualidade de todo o processo que se segue. Um levantamento incompleto, que esquece um cartão de crédito com saldo em dívida ou um crédito pessoal de montante reduzido, compromete a análise e pode inviabilizar a operação numa fase avançada.

A leitura do mapa de responsabilidades de crédito é um instrumento essencial para que o intermediário tenha uma visão mais completa e rigorosa dos encargos existentes antes de avançar para qualquer simulação.

Depois de identificados os encargos existentes, o passo seguinte é comparar a situação atual com uma possível nova solução de crédito. Essa comparação deve considerar montantes em dívida, prestações atuais, prazo, TAN, nova prestação mensal, taxa de esforço, MTIC e poupança estimada.

No CrediDesk, o simulador de crédito consolidado permite estruturar esta análise de forma organizada, reunindo a situação atual, os dados do novo crédito e o resumo da simulação no mesmo ecrã. Quando a simulação faz sentido, a lead pode ser criada diretamente a partir desse momento, evitando a duplicação de dados já introduzidos.

A recolha documental num processo de crédito consolidado é mais extensa do que na maioria dos outros produtos. Para além da documentação habitual dos proponentes - identificação, comprovativos de rendimento, declaração de IRS - são necessários extratos de crédito de cada contrato a consolidar, planos de amortização e comprovativos de prestações. Quando a consolidação inclui crédito com garantia hipotecária, acresce documentação do imóvel.

A gestão documental do CrediDesk adapta-se ao tipo de crédito e à estrutura do processo. A checklist documental pode ser ajustada ao tipo de operação e aos intervenientes, ajudando a identificar que documentos ainda precisam de ser recolhidos. O cliente pode enviar documentação diretamente pela Área de Cliente, reduzindo a dependência de trocas sucessivas de e-mails.

Antes de submeter um processo de crédito consolidado a qualquer banco, o intermediário precisa de perceber se a nova solução representa uma melhoria real face à situação atual do cliente.

Esta análise deve considerar os encargos existentes, o montante em dívida, a nova prestação mensal, o prazo, a TAN, o MTIC e o impacto da consolidação no orçamento mensal do cliente. Não basta reduzir a prestação: é necessário perceber em que condições essa redução acontece e que efeito tem no custo total do crédito.

No CrediDesk, esta comparação pode ser estruturada a partir da simulação, reunindo os dados da situação atual e da nova solução simulada num único enquadramento. Assim, o gestor de crédito consegue preparar a análise antes da submissão, identificar pontos que precisam de validação e apresentar ao cliente uma leitura mais clara sobre a operação.

Um processo enviado ao banco com esta base tende a estar mais bem instruído, com menos margem para dúvidas sobre os encargos existentes, os dados dos proponentes e a solução pretendida.

Depois da submissão, o processo de crédito consolidado segue uma lógica de acompanhamento semelhante à de outros produtos, com algumas especificidades. Os bancos podem pedir esclarecimentos sobre contratos específicos, solicitar documentação adicional ou propor condições ajustadas ao perfil de risco do cliente. Responder rapidamente a estes pedidos é determinante para manter o ritmo do processo.

No CrediDesk, as tarefas de seguimento são criadas com data, tipo e alerta associado, o que ajuda a reduzir o risco de pedidos ficarem sem seguimento. O histórico de cada interação fica registado no processo, e qualquer elemento da equipa pode consultar o estado atual sem precisar de perguntar a quem iniciou o acompanhamento. Esta continuidade é especialmente importante em processos mais longos ou que passam por vários elementos da equipa antes do fecho.

Para o intermediário que trabalha com vários produtos, o crédito consolidado tem uma particularidade importante: pode representar uma oportunidade dentro da carteira existente. Clientes que contrataram vários produtos ao longo dos anos - crédito habitação, automóvel, pessoal - podem acumular uma carga de encargos que, com o tempo, se torna difícil de gerir.

Identificar proativamente estes clientes, com base no histórico de processos registado no CRM, e analisar se a consolidação representa uma melhoria real para a sua situação é uma forma de gerar novas oportunidades de negócio dentro de uma carteira já existente, sem depender apenas da captação constante de novas oportunidades.

O crédito consolidado não deve ser tratado como apenas mais um processo de crédito. A análise começa antes da submissão ao banco, no levantamento dos encargos existentes, na leitura da situação atual do cliente e na comparação com uma nova solução possível.

Quando a informação está dispersa, torna-se mais difícil perceber o que está em dívida, que documentos faltam, que solução faz sentido e que resposta deve ser dada ao cliente. Quando o processo está estruturado, o intermediário consegue trabalhar com mais contexto e acompanhar cada etapa com maior rigor.

O CrediDesk apoia esta organização ao reunir simulação, lead, processo, documentação, tarefas e histórico num CRM para a intermediação de crédito. Desta forma, o gestor consegue analisar a situação do cliente, acompanhar pedidos, organizar documentação e dar seguimento ao processo com mais consistência.

Conheça o CrediDesk e veja como pode gerir processos de crédito consolidado com mais organização.